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競爭與合作


北韓領導人金正恩和美國總統川普於2018年6月12日上午9時在新加坡聖淘沙的嘉佩樂酒店舉行了全球矚目的川金會,企圖透過這次高峰會建立雙方正常化關係和朝鮮無核化的談判目標。之前積極發展核武,頻繁進行飛彈試射並惡言批美的北韓火箭人金正恩,和高齢72歲,頻頻嚴辭回擊恫嚇的老番顛川普,原來勢同水火的兩個狂人,怎麼會在幾個月前忽然願意安排見面討論廢核和安全保障?彼此敵對的陣營怎麼可能一夕之間握手言和?彼此利益衝突的人,如何能變成朋友,我們該如何掌握敵友之間的合作與競爭關係呢?

美國教授亞當‧賈林斯基(Adam Galinsky)和莫里斯‧史威瑟(Maurice Schweitzer)在他們的著作《朋友與敵人》中,經由深入的研究和實驗,探討了競爭和合作的兩難張力,研究如何理解人性,掌握有限資源和社交需求,彼此既競爭又合作,尋求成功的平衡,讓自己成為更好的可靠盟友和令人敬畏的對手。以下摘錄書中重點,並建議政府機構、企業與個人應如何活用。

首先,瑜亮情結的社會比較很容易帶來競爭,不好的層面會形成猜忌、排擠、幸災樂禍、欺騙、暴力、公民抗爭等行為;但好的一面卻可能激勵人們或團隊更努力以迎頭趕上。然而如何在這之中找到平衡的方法呢?兩位教授建議我們盡量要尊重長幼有序的成功順序,若是競爭失敗要設法以建設性的方法如爭取下一次的競爭機會來消除懊惱,化不滿為求進步的動力。另外我們應避免過度張揚自己的成玏,免得引起別人𣎴必要的社會比較沮喪。

其次,權力也是影響競爭與合作的關鍵因素。從個人的角度來看,個人心理上感覺自己擁有權力,可以譲人感覺更有權威與更自信,激勵自己在競爭中表現更好。但是掌權者大權在握也很容易只想到自己,忽視別人的感受,出現欺騙、吝嗇、傲慢、偽善或違規等負面行為,最終以失敗收場。如何善用權力來激勵自己前進,又避免過度濫用權力而導致失敗呢?作者建議我們表現岀來的權力要與實際擁有的相符,不可自大。其次要了解「謙受益,滿招損」的道理,有自信但又要適度謙虛。叧外要學習將注意力放在團隊目標,從他人的角度看問題,多採取別人的觀點,分享資訊,尋求雙方的平衡。

從團隊來看,組織的階級制度若能妥善運作,可以促進成員間的合作,讓大家服膺領導,責任分明,提高團隊效率,但也有可能造成多頭馬車的混亂或一言堂的寒蟬效應,抑制成員新點子的提出和創新能力。如何避開階級制度的㢢端呢?作者主張領導人可以建立促使下位者發言的心理安全感,公開徵求意見,鼓勵部屬問問題,挑戰權威,指出上級的錯誤,分享創意點子,同時要依任務需求與環境變化狀況,採行最適合促進團隊合作的組織階級制度。此外,建立在組織內的族群、性別平等文化,和公平公開的多元員工訓練計畫與聘雇升遷體系等,都可擴大人才庫,提高團隊的整體競爭優勢。

兩位教授的研究也發現,信任感和長期關係是營造合作和促進國家社會發展的重要因素。想要取得對方的信任,最快的方法是顯示我們能幹、會做事、可靠,另外還要加上給人溫暖的感覺才能取得別人的信任,建立深厚的長期合作關係。此外,言行一致和適度展現大智若愚的不完美也會讓人更覺得可親,更願意合作。相反的,我們若輕信或誤信他人就會受騙,想要避免受騙就要提高警覺,多蒐集資訊,觀察警訊,設法辨識對方不合常理的言行擧止,是否感到焦慮或過分重複言詞、是否過度強調某些事物以求加強可信度,以及觀察其説話方式和肢體語言是否一致。另外確認合作之前要建立標準流程,逐項遵循驗證程序來減少錯誤,避免被騙。除此之外,萬一用心經營所建立的朋友信任關係因為己方的失誤而遭到破壞,想要再度化敵為友,重建信任感的最有效方法是迅速、坦誠、認錯、將道歉重點在受害者身上,承諾限期改善,以及合理補償受害者的損失。

最後,作者提醒我們,競爭或談判的出手時機和方法很重要,出價既要精準積極,也需要展現願意合作的態度,並且最好能提供數個可以選擇的方案,讓對方在較少風險的狀況下找到競爭與合作的平衡點。另外,以長期眼光來與對手談判,避免趕盡殺絕,盡量爭取美好的結局很重要;因為我們今日若能讓談判對象滿意,可能就能換取對方明日的讓步,達成競爭中有合作,化敵為友的效果。

就像前面所提的川普與金正恩,我們生活中也可看到許多忽敵忽友的案例(例如兄弟、合夥經營企業的朋友或政黨同志可以為了利益衝突而翻臉成仇,不同政治立場的政敵也可以為了共同利益而攜手結盟),在在顯示天底下沒有永久的敵人,也沒有永遠不變的盟友。如何拿捏競爭與合作的平衡,將是個人、企業、政府機構和國家都必須面對和審慎處理的課題。建議大家參考本文所提到的競爭與合作法則,持續學習演練,跳脫傳統的框架,從摸索中體會要領,努力累積經驗和心得,努力實踐以提升競爭優勢。期望當我們面對複雜的亦敵亦友之互動關係時,都能熟練平衡的巧妙運用競爭與合作的兩股力量,達成競爭中有合作,合作中有競爭的雙贏局面!

 

 

作者小檔案:洪瑞浩學長,交大61級控制/63級管研所畢業,University of Maryland University College 管理博士。退休後擔任郁傑營創顧問公司的資深顧問,公益財團法人/社團法人的董事與理事。

 

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