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紘康科技的創業歷程與競爭策略─專訪紘康科技董事長趙伯寅學長


〈交大幫幫忙〉─主持人林宏文學長

成立於2007年的紘康科技,是國內算是很年輕的IC設計公司,產品主要集中在電源保護IC及高精度量測IC,屬於類比混合訊號IC的技術領域 。紘康科技董事長兼總經理趙伯寅,投身IC設計領域二十幾年,創立紘康科技成為員工工號一號之前,也參與創辦富晶電子,員工工是二號,但因為創業團隊理念不合,因此自行出來創立紘康科技。

對於紘康科技未來的發展,趙伯寅說,紘康重視長期產品技術累積與開發,藉由量測技術累積讓路越走越寬廣,希望企業可以長青並且穩定成長,而不是營運起伏很大的公司,如同類比IC界標竿亞德諾半導體(ADI)或德州儀器(TI),可以歷經50年歲月一路走來穩健成長,也期望紘康可以成為華人IC設計標竿。

 

 

能永續經營的類比IC公司

主持人:在類比、電池保護等等的領域內,紘康科技是很值得大家關心期待的一家公司。趙董事長是台大電機及交大電子研究所畢業的校友,想請他跟大家分享他過去創業的歷程,也希望分享紘康科技在高精度量測IC的領域內競爭力和願景。

趙伯寅:對於有製造產品的公司來說產能不錯,對IC設計而言要取得產能比較困難。今年上半年紘康科技與去年大概持平。但因為產能與產結構有改變,有些低端產品面臨激烈競爭而衰退,但有些高端應用上有不錯的斬獲。希望這些斬獲能延續,讓我們公司未來能夠逐漸往更上層走。

 

主持人:剛剛說我們的產能受限晶圓代工的產能。有時候景氣好時好公司比較能夠接獲晶圓廠提供的產能。能不能分享2007年成立至今11年的紘康當時創立的想法以及現在發展的情況?

趙伯寅:2007年紘康成立已經很明確,在產品方向與產品理念都有共同的團隊一起出來,希望能夠讓我們本身在面對客戶方面或員工股東能夠分享獲利、價值,讓大家能夠維持雙贏關係。在各方面技術、誠信上也做好服務,希望以這個理念讓紘康成為能夠永續經營的類比IC公司。。

 

主持人:是不是能談一下為什麼兩次創業都聚焦在高精度量測IC?

趙伯寅:在我第一次創業選了這個題目相對吃虧,因為當時IC設計百花齊放,會做IC的就能賺到一桶金。那時候選擇這個題目是因為碩士剛畢業不懂,覺得有事情做能夠開心公司好像很炫,當然就很努力在經營這個領域,相對其他3C產品,很多在這個領域的產品生命周期都很長,產品也可以賣很久,到五年、十年都沒問題,甚至客戶要求我們簽不能夠fade out的協議。

在這個情況下開發一個產品是很需要累積的,相對而言他也需要很多時間導入,包含技術成熟穩定後,人家承認你的產品到技術導入,從無到有需要三五年時間,所以前一家公司花了七年才讓公司能夠損益兩平,這個時代中間很多公司都已經做得非常好,相對而言在那時反而比較吃虧。但在第二個時段後,大約2007年成立時發現這個題目滿適合我們公司。因為我本身已經累積了很多在產業企業應用上的知識,所以如果做可以累積的產品,就沒有必要再跟一些已經成形的大廠商、大設計公司硬碰硬。

在一個產業上能累積技術、延續成果、累積產品,就能夠達到比較永續經營的目標。整體而言選擇這個題目本身有技術難度,須要花長時間耕耘,但它的成果能被累積,不會因為世代交替而不見。

 

主持人:有些數位IC隔一代前面的就不能用了。

趙伯寅:不是,這個產業是我們技術累積到哪裡,你的客戶群、應用就可以跟上。希望有一天可以讓我們的技術能夠達到像亞德諾半導體ADI analog device或德州儀器TI這些類比大廠有的ADC量測技術,我們能夠跟他們越來越接近,讓市場開拓性越來越廣。

 

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鋰電池晶片 搭上功能性手機浪潮

主持人:我們談的是類比IC內高精度量測IC的市場,紘康科技在這個領域是數一數二的企業。那這個行業競爭的條件、策略有哪些?

趙伯寅:鋰電池過去二十年來成長非常迅速,從筆電、手機、平板到汽車電子。紘康2007成立,第一個聚焦量測IC的平台,需要花很多時間導入客戶,而另外也希望有些產品可以很快能得到營收,所以便投入鋰電池保護IC。

大家手上拿手機、藍芽耳機或音箱,各個東西只要用到鋰電池上面都有一顆保護IC來保證使用安全性。紘康在2007、2008就已經開始量產產品並銷售,大概只花了半年時間。很不幸2008年金融海嘯,所有客戶都不設計IC的東西,因為他們RD都凍結了。所以2008到2009年前幾個月都處於產品出來無人問津的局面。

所幸在2009年第二季開始,配合聯發科feature phone方案爆量,白牌手機要配兩顆電池,所以聯發科出一顆手機晶片,我們可以出兩顆保護IC。所以當時靠保護IC,從產能為零的公司開始擴增產能,我們的產品搭著聯發科feature phone的浪潮,讓我們很快站上損益兩平的階段。

 

主持人:過去你有想到電池會讓你賺到第一桶金嗎?

趙伯寅:很意外,本來是長期要經營的。所以在白牌手機掉下來的過程中,我們陸續也在耕耘品牌客戶。當然品牌要求對於電池安全性、保護IC的精準度會更精準,這部分都由日系廠商供貨。掉下來以後我們在這幾年一直耕耘品牌客戶或其他不同層面的應用。包含gage劑量的晶片、平衡IC也好,有不同的應用。所以上半年鋰電池保護IC有不錯的成長,有重新做產品定位,放棄低階往高階走。

 

從低階毛利競爭走向高階客戶導向

主持人:Feature phone、功能性手機,比較像是2.5G。可是3G以後的手機不需要電池保護IC嗎?

趙伯寅:應該說整個產業鏈需要,但我們在白牌的市場上因為價格因素,給大陸廠商接手了,而品牌客戶認可的,比較是日系產品,這一塊比較需要花時間耕耘。

因為在一個鋰電池內保護IC所佔的成本非常微弱,一個可能賣價一塊台幣。但在電池上的安全性考量非常重要,所以品牌客戶不輕易更換。這幾年來3C產品會需要召回都是電池的問題,因此大家對電池是非常保守的,要花很多時間去累積、耕耘,才能夠開始得到不錯的回報。

 

主持人:我一直覺得毛利率是觀察IC設計競爭力很重要的基礎,我們心中是不是一直有「不要做低價競爭」的理念?

趙伯寅:很多產品從價格低20、30%開始,就會轉投入能夠產生附加價值的產品,例如高精度量測平台上也從原先的八位元的MPU升級到32 bit的BPU,可以擴展到很多不同環境。另外也包括sensor,物聯網很多終端都是sensor,感測器未來很多sensor都會變數位化,其中很多感測廠商其實沒有IC設計能力,所以我們與很多感測器商在談,他們委託我們開發整合高精度ADC MCU量測的平台,讓他們可以在上面做SIP封裝,變成數位傳感器。

但很多層面我們在改變產品的客戶群和結構,包括鋰電池從筆電、手機、平板等等陸續滲透到每個人的家庭。掃地機器人或各個家電產品對於鋰電池的應用也更普遍了。對我們來說從單串、兩串,變成五串、十串,串接次數越來越多,要處裡的訊號也越來越不一樣。在這方面我們也在努力研發產品,希望產品結構能擺脫低毛利,能往高階有更進一步的成長。

主持人:這是必要往上升級的路,我們永遠有低價競爭者前仆後繼,所以一定要往上升級才能面對挑戰。

 

產業性質健康造就永續經營

主持人:IC設計製造是要求工程師要培養能力、升級還是要從外面找新血或挖角優秀人才?這是不是也要雙管齊下?

趙伯寅:當然持續有優秀人才進到我們公司,這是希望能夠保持的,但以我們公司的規模很難跟聯發科等大公司比拚,所以一線台清交幾乎是他們拿走,但我們也希望透過學長學弟關係有一些不錯的人陸續進入公司。

很多產業應用的know how其實非常廣,一個IC設計公司很難完全掌控,所以要透過某種分享、與外界合作,與方案商、應用團隊的合作,為他們開發想要的晶片,這樣才能把產業走廣,因為畢竟我們不是單一東西就能夠做很大,而是要靠很多不同應用領域,所以跟對外合作也是重要因素。

 

主持人:剛剛有提到類比IC領域與數位IC不太一樣,這個行業比較能夠累積過去的經驗或客戶,不會有一個產品跟不上便前功盡棄的問題。 這個行業的特色比較適合可以長期耕耘而且競爭也不會很激烈。數位IC的老闆可能精神壓力更大,因為很可能一個產品線就被全部拿走,這是不是找新血很重要的優勢?

趙伯寅:這目前也是一個優勢,我們公司整個團隊、工程人員加班還算不太頻繁,每天工作到七八點就可以下班,周末也不用加班,大家可以更重視家庭生活,會比較沒有像在新竹競爭激烈,每天都要通霄熬夜。過去成長的模式到現在應該要做一些改變,現在要讓員工重視家庭生活,企業才能更永續經營。

 

大陸政府補貼有限 小型產品及品牌服務為台灣優勢

主持人:紘康的創業、競爭優勢、佈局,這些都是企業競爭重要的決策。大陸崛起時,對手很多在大陸,與大陸交手的經驗?

趙伯寅:紘康在低價保護IC、白牌市場上面臨大陸競爭對手的壓力,他們價格甚至比你便宜30%,但他們進入的這些市場相對比較低階,一些品牌客戶、大規模供應商則寧可用比較有品質的產品。 大陸IC設計的競爭其實一直存在,我們很多大陸客戶,無論品牌客戶或一般客戶,他們都會給大陸競爭對手留一個位置,只要大陸廠牌能用他們一定會用,一開始可能比較少量,但之後越來越大量,這是我們面臨客戶競爭的弱勢之處。畢竟我們的客戶都在大陸而不在台灣,也沒有比較集中的客戶群,在這方面算是我們比較吃虧的地方。 所幸他們在商業模式、服務品質、產品品質都還與台灣的設計公司有一段差距,所以在這一塊還獲得很大肯定。某些公司指定台灣IC才能用,也有些是因為服務品質、產品品質得到肯定。

 

主持人:大陸用低三成的價格來跟我們競爭,它的產品堪用嗎?它的品質能不能讓白牌產品使用年限能夠被接受呢?

趙伯寅:這要看客戶而定,有些會要求品質或出口單子可能會覺得不能接受,但有些廠商一直停在這個地方,另外有些競爭對手也往上成長,所以他們也可以設計一些不錯的案子,算是已經拉近我們之間技術層面、產品的距離。但目前比較弱的還是在服務觀念比較落後,我們重視售後責任,但他們認為賣出即可,這是要加強的服務觀念。

 

主持人:大陸投資的幾乎是比較大的產業項目,如DRAM。他們對中小型的產品沒有太大興趣,他們覺得投資市場不大、要回收的時間比較長。所以台灣在小型產品市場還是很有競爭力,現在光是做影像感測IC、高精度量測IC是不是也是類似情況?對手好像沒有這麼強大?

趙伯寅:過去大陸政府力量、還有地方政府補貼會讓很多公司可以維持下去,因此很多公司用很低價格殺價其實不賺錢,但其實是靠政府補貼等方式在維持,不過補貼力道越來越弱,因為大陸整體資金不夠充裕,所以接下來他們利用投資金錢方式讓公司可以上來拿很多錢,擴大研發實力、上升營收。 早期聽到本益比有上百倍,他們利用投資回收資金。但看起來在這幾年本益比下修得非常嚴重。所以整體投資力道在一兩年後可能會開始弱化。來自政府補貼競爭壓力都會集中在大產業Flash、DRAM、FPGA等等可以標準化的產業,小型的產業都是一時的競爭,在過一兩年都會回到本質差異,比較公司長期經營的策略。

 

主持人:我們印象中大陸一直砸錢,但其實他們資金水位可能不是這麼多,因為中國不只半導體產業。我們常常覺得台灣沒什麼錢,但其實藏富於民,其實很多公司現金很多。

今天節目中提出了很多令人振奮的觀點,台灣不要妄自菲薄,有很多競爭基礎、實力。未來在國際經爭不用擔心大陸。當然大陸一定會有些公司起來,但我們做好自己,把產品往高階發展,一定是未來台灣廠商能出頭的觀點。

 

 

 

 

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