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正確辨識行為誘因來解決問題



許多人明知抽菸不利健康,卻還是身不由己,照抽不誤;許多大樓或社區管委會為提升住戶大會的出席率,常常提供還不錯的出席獎金,開會現場卻還是門可羅雀;有些新車促銷,雖然提供相當大的優惠,卻還是吸引不了太大的買氣;政府推動的一些政策眀明可以改善一些問題,執行效果卻低於預期。這些狀況歸根究底,都是因為不能真正了解自己或顧客的行為動機與誘因,未能善用有效的驅動因素來思考並辨識問題,找出真正有效的解決方案。

實驗經濟學家葛尼奇(Uri Gneezy)和李斯特(John A List)透過他們大量的現場觀察和實驗,對人類行為的動機和如何運用誘因來架構問題,獲得了相當精闢的見解,可以應用於個人選擇、家庭關係、企業決策和政府政策制定。以下摘錄他們的一些發現,並且引申實務上的可行應用方向。

1、金錢的獎勵或懲罰不見得是最有效的誘因,有時甚至會有反效果:舉經營實例來說明,有些企業員工上班遲到一次就會被取消全勤獎金,反而容易造成無心遲到的員工懊惱,形成後續更多、更嚴重的不必要缺勤;有些企業鼓勵員工加班,提供加班費,有時候反而鼓勵員工偷機取巧,故意留些工作來加班。認識金錢的功能與限制,設法了解如何運用金錢來當作吸引人才與激勵員工的有效誘因,並依狀況設計彈性制度來善用,應該是企業人力資源部門的重大挑戰。

2、人類行為的動機非常複雜,只有找到影響動機的變數之間的因果關係,充分認識誘因的效果,並且透過好的現場實驗來了解並設計適當的誘因,才能掌握企業決策、政府新政策或改革措施的真正實效:舉例來說,以照顧弱勢老人為目標的長照2.0社區整體照顧試辦計畫已自11月起展開。政府想藉由提供多元的居家服務、日照中心、居家醫療與健康促進課程等,推動在地照護,提升長照品質,想法與目標都值得讚許。然而,許多弱勢老人家庭只想要多些居家服務來讓家屬喘口氣,老人可能不要家庭醫生到府、只想到大醫院找名醫門診,若無便利接送服務也不想出門復健或聽課。在未能透過充分的意見調查或公聽會來正確辨識老人需求並掌握激勵誘因、未能推廣有效的預防保健措施,專業照護人力與預算資源仍然短缺,政府、負責社福旗艦店與家庭的合作仍需要時間磨合,以及宣導不足、多數老人觀念短期可能不易改變的現實狀況下,倉促上路的新政策推動,未來實行過程很可能步步艱難。

另舉一例,葛尼奇和李斯特依據現場實驗發現,人們的公益捐款可能出於幫助別人的利他動機,可能為了節稅,或為了支持理念相同的同儕發展或達成目標,或者只是享受捐款後自我的良好感覺。善用民眾搭順風車、跟進領頭羊的習性,或者設法觸發同儕認同的心理,與利他、溫暖光輝的動機,善用種子基金或相對補助等宣傳機制,都可以大幅提升募款績效。

再舉一例,政府推動節能減碳,若能先調查了解民眾在意的是那些誘因,逐步透過宣傳和表揚參與企業和民眾以形成愛用綠色產品的氛圍、榮譽感和社會壓力,然後藉由降價、酷炫的綠能產品、簡便的安裝手續,或有效的金錢補助或回饋誘因等來設計推廣方案,逐步造成全面性的行銷宣導效果,效益絕對比現行閉門造車的推動方案更好。

不論我們的構想、產品服務或政策如何傑出,付出多大的努力,若不能正確認識影響我們行為的誘因,善用有效誘因來找到適當的人才,用最有效率的方法來將事情做對、做好,掌握關鍵思考來聰明決策,效果可能事倍功半,甚至種瓜得豆,讓狀況發展完全失控。處於今日的網路世代,人們面對的選擇更多,競爭更激烈,不論個人、企業或政府,若能參考現場實驗的行為經濟學觀念,先經由簡單測試來學習辨識人類行為的動機,掌握誘因並據以精準找出有效的行動方案,我們就更有機會成功推動構想、產品、服務或政策,順利達成既定目標。

 

作者小檔案:洪瑞浩學長,交大61級控制、63級管研所畢業。退休後擔任郁傑營創顧問公司的資深顧問,公益財團法人/社團法人的董事與理事。