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威煦軟體小兵立大功的故事-交大天使俱樂部執行長杜彥宏、威煦軟體創辦人董軒宇專訪


〈交大幫幫忙〉─主持人林宏文學長

威煦軟體公司創立至今三年多,以切入企業的環保,安全及衛生等電子化軟體市場為主,旗下有包括法規王,環安化學雲等平台,提供客戶在ISO自動化過程中,包括法規,檢測與分析等的解決方案,如今客戶已包括3M, 巴斯夫,德州儀器,康寧, LG,日月光,巨大,中石化等國內外大廠,是很少數可以在公司一創立時,就已了解客戶需求,並且提供很好解決方案的企業。

威煦軟體創辦人董軒宇,畢業於交大電物97級,光電所99級,於當兵時就開始創業,由於姐姐就是從事與ISO自動化有關的顧問工作,有一次告訴他,客戶需要一個軟體,因此董軒宇就利用休假時寫了一個軟體,結果下次回來時,姐姐跟他說,客戶都覺得很好用,想跟他們買去用。

 

從市場需求出發

主持人:這一段時間台灣的創新創業蠻熱烈的,眾多交大優秀的學長也組成了一個天使俱樂部來投資新創公司,他們最近投資了一家公司:威煦軟體,這家公司的創辦人28歲就創業,投入環境保護與安全衛生電子化的領域,很多大公司都是他們的客戶。很高興今天邀請到兩位貴賓,威煦軟體的創辦人,交大電物97級的董軒宇,另一位是交大Angel Club的執行長杜彥宏,交大控制系80級的校友。其實有很多公司都很優秀,為什麼覺得投資威煦特別有意義呢?請彥宏先跟我們分享一下交大Angel Club投資的方向。

杜彥宏:其實交大Angel Club並沒有針對哪個領域投資,因為錢都是由天使,也就是投資的學長直接給公司,所以我們會去了解學長對什麼樣的項目有興趣,幫他蒐集。那麼軟體這塊在台灣會越來越重要,威煦特別的地方在於它是因應市場上的需求去設計跟開發,而不是先有技術。

 

主持人:也就是說有了市場的需求再去做客戶要的技術。

杜彥宏:沒錯,即使東西已經開始販售,也要隨時了解客戶有什麼不滿足的地方,公司才會持續地成長茁壯,不能只覺得「有客戶就很高興了」。

 

主持人:我想有市場才去做產品跟技術是一個很重要的創業概念。所以軒宇要不要跟我們分享一下當時是看到什麼樣的市場才開始創業的?

董軒宇:我們公司做的是安環領域,ESH,指的就是環保、安全、健康方面的東西。之所以會接觸到這個領域是因為我以前是電物系的,加上姊姊她們當安環顧問很多年,常常跟我討論問題,當兵放假時也幫忙一些文書工作,常常一放假就踏進去她們辦公室,出去的時候已經要收假了,因為文書作業非常繁瑣,但其實用一個程式就能很容易蒐集分析,所以我就寫了一支程式讓她們用。結果下次放假回來時我姊跟我說:「你那個軟體有什麼大公司想要買,而且價格開得不錯。」我那時只覺得奇怪,一個沒有太高技術門檻的東西卻有那麼多客戶喜歡,發現它原來是個很大的市場。那個軟體就是現在的產品「法規王」的前身,它是個讓企業做法規鑑別的系統。

 

主持人:因為法規不斷在更新,所以必須隨時蒐集最新的法規。

董軒宇:蒐集法規只是一小部分,最重要的是它要依照ISO的流程檢驗,找出可能會有危害的法規,再到現場去填寫現況,把不符合的事項做進一步分析。我們的客戶都是上市上櫃的公司,我一開始覺得很奇怪,他們怎麼會沒有這樣的系統?做到現在發現台灣環安事故之所以一直發生,像之前的廢水、氣爆、塵爆,還有食安問題,原因在於我們政府雖然給了很多的政策和ISO的驗證,但ISO有點像車子的殼,只是一個框架,卻沒有人告訴我們該怎麼做會比較快,我們的軟體就像輪子,幫助客戶輕鬆達到目的。

 

邊當兵邊創業

主持人:所以你當兵的時候就在創業?

董軒宇:可以這麼說,因為那時候就已經在賣軟體了,客戶也會有很多想法,告訴我可以怎麼做,或加什麼功能,所以當兵的時候很常半夜偷爬起來用手機連teamviewer回到自己電腦寫程式,然後一放假就趕快去網咖改code,是一段很有趣的經歷。

 

主持人:剛剛講到從姊姊的公司知道客戶的需求,姊姊也是在做ISO相關的顧問。

董軒宇:她們公司是佑昕技術顧問公司做安環的顧問,也是在造輪子,但是人工沒有辦法像軟體這麼的標準化,也沒辦法像軟體累積大量資料。

主持人:所以退伍後你就創立公司?

董軒宇:主要是因為休假時會去看一下客戶的狀況,本來是想說把這東西做到穩定後就去園區,直到有一次一位客戶跟我說,他很驚訝怎麼會有年輕人願意投入這個領域?因為這不是很引人注目的東西,但是他們的救星,很感謝我們願意做,希望說我們可以一直堅持下去,因為還有很多人需要幫忙。

 

主持人:這些客戶都是非常大的,像是3M、TI、日月光、巨大、中石化、康寧、巴斯夫,這些都是超級巨大的公司,但這些公司他們沒有專職的人做安環領域嗎?

董軒宇:我覺得這是整個台灣,甚至整個世界一個蠻尷尬的部分,就是安環部門在公司裡被歸類為support單位,沒出事就是你的績效,但當沒出事的時候怎麼跟老闆要資金?當公司很大時,安環部門在編制裡面是直接隸屬董事長,職權高於任何單位的一個組織,但是因為他們是support單位,所以每次跟IT說他們想要一個系統時,IT就一定會先從製造、會計開始,等做到他們那邊都過了一、兩年。但是安環軟體需要不斷變化,因為政策會變,公司的運作會變。所以其實很多客戶都有寫過自己的系統,但他們還是希望由我們這樣比較專業的公司幫他們maintain,才可以真正快速地符合他們的需求。

 

主持人:所以很多這個部門的人在公司不容易被發現,即使做出產品也不受到重視。

董軒宇:應該說他們其實是很重要的單位,只是軟體不好做,因為安環在公司裡管的工作非常地多,很難有時間坐下來跟IT部門好好地討論到底要什麼軟體。

 

從單一軟體到平台 不只當Local King

主持人:所以創業真的要找到市場的缺口在哪裡。我知道彥宏你在創投的業界待了很多年,很多人是有技術在身的,可是不見得了解市場,是不是跟我們分享一下,你從威煦的投資案裡面得到的經驗和收穫?

杜彥宏:這個案子是半年前一個Angel的學長介紹給我的,他也介紹過威煦給很多家創投,那大家聽了都說:「謝謝再聯絡。」我反而是從「你到底要做什麼事情?為什麼要錢?」來思考。對公司來說,你在台灣市場做到夠大的時候,其實不需要外面的錢,為什麼要給別人賺呢?一定有你的理由,對軒宇來說,他想要的是把生意做大,所以我們就開始思考要做多大?要多少資金?我覺得很多創業家不了解資本市場怎麼運作,對於募資沒有一個有系統、有方向的做法。我也跟軒宇聊過,要根據你的業務市場邏輯性做規劃,不能漫天喊價,你的邏輯性會牽扯到市場規模、業務手法,跟產品的時程,設定好後才能夠去跟人家講你未來的規模有多大,會有多少的價值。

 

主持人:所以威煦它不只是要做local king,還要做國際市場,現在的客戶很多已經是國際級的,這次的增資是配合威煦發展的目標,所以請跟我們分享一下威煦接著要做什麼?我們投資多少?

杜彥宏:當初公司只是找一些潛在投資人聊聊公司的發展規劃,那時候公司要做什麼其實還不是很明確,所以我們開始討論這一、兩年市場到底要做到多大?市佔率有多少?需要多少錢來達成目的?真正好的價格是投資人願意用這樣價錢買你們公司的股份,喊太高沒有投資人會買,喊太低大家都會過來搶,怎麼樣開出好的價格就是團隊要去思考的,用最少的錢把公司的價值做大。我以這樣的方法跟威煦聊,他慢慢地思考後跟我說:「我想想我只要1500萬就好了」。1500萬拿到後再思考說要販多少的股份,怎麼樣找到合適的人一起把餅做大,我覺得那是每個創業家都該去思考的事情。

 

主持人:所以我們這次募資是大概募資了多少?

杜彥宏:募資2000萬。

 

主持人:那佔股多少?

杜彥宏:佔股當初是預估是1500萬佔20%,後來因為Angel蠻踴躍的,所以就是按著ration收了2000萬的現金結束。

 

主持人:剛剛有講到除了台灣,還計畫到中國跟日本市場,是不是請軒宇跟我們分享一下想要讓公司達成什麼目標?

董軒宇:我認為走進海外這件事跟之前一樣,並不是我想做什麼,而是市場告訴我們需要做什麼,因為客戶從以前就一直問我們能不能幫忙處理大陸、馬來西亞、菲律賓等等的工廠。我覺得交大Angel除了給我們資金上的幫助,最大的是幫助我們擴大視野,讓我們了解其實自己可以做到什麼樣的程度。

因為安環領域必須要隨著經濟發展到一定的程度才有辦法去做,在台灣是這三、五年才開始受重視,在大陸、日本、東南亞目前在這一塊還沒有這麼多人投入,市場更大,像之前光天津的爆炸案就不知道損失了多少錢。我們可能會先往大陸市場、日本市場或者新加坡市場發展,因為這些地方對於安環的要求都非常嚴格。

 

主持人:我可以理解中國,因為我們臺商有很多工廠在大陸,可是日本跟新加坡這兩個地區對安環的要求一定更嚴格,我相信他們應該已經有這樣的軟體業者,我們有把握可以跟他們競爭?

董軒宇:基本上安環軟體在國外已經發展二、三十年了,但一直進不來亞洲市場,之前也有一些國外的公司跟我們接洽,想要透過我們進來亞洲市場,但是因為安環領域屬地性比較強。而台灣算是工廠發展得很久而且頗有規模,所以拿我們的經驗用在亞洲其他地區比較容易。

而且我們並不只做軟體,而是打造一個安環的平臺,因為安環的問題不只出在沒有工具,還有大家沒辦法交流知識,每到一個工廠就必須重新再來。我們認為軟體是一個最適合共享經濟的東西,因為複製成本低,所以為什麼不把大家的資源集合起來呢?說實在到現在為止我們公司還沒有做過「默認拜訪」,所有的客戶都是看到我們放在網路上的資訊,自己google找來的,目前預約的客戶已經超過100多間,看得出來大家很認同這樣的理念,因為不管任何一間公司獨立開發都做不出這樣子的系統。

藉由這樣子的作法,我們甚至可以比歐美的那些企業更有競爭力,因為我們一開始走這個方向,所以是用敏捷式的開發方式,然後用組合式去疊加功能,客戶可以容易地組合出他們想要的使用情況,但成本是自己開發的十分之一。

 

創業重點:找到值得解決的問題

主持人:我覺得軒宇真的很特別,你是念電物和光電,但是創業項目跟你讀的內容其實是差異蠻大的。

董軒宇:可是我覺得交大帶給我最大的是訓練解決事情的能力,比如說平常都沒念書,三天後要期末考,就要在三天內找出一個最棒的solution順利地通過這一次考試。我們很習慣去解決問題,所以找到一個值得解決的問題,自然而然就能得到很多你想要的東西。

 

主持人:因為彥宏你每天都在跟創業團隊接觸,這幾年創新創業的風氣越來越蓬勃,有沒有什麼心得跟我們分享?

杜彥宏:這三年來有蠻多創業加速器的活動,這是一個好現象,可是太過於火熱的時候很容易失去焦點,這在美國其實也發生過,曾經有美國西部的創業家想二次創業,問他需要什麼?他回答:「不要參加創業活動。」因為花太多的時間參加創業活動,反而分散發展公司、產品的精力。我覺得過與不及都不好,參加創業活動的目的是去學習,譬如怎麼樣募資、怎麼樣做簡報,可是當你把所有的精神都放在那邊就失去了創業的初衷。

 

主持人:我最近也受邀去當一些創業比賽的評審,有一些的臉孔是每一個比賽都去參加,奔波於每一個比賽之間我想不是好現象。不過威煦絕對不是這樣,而是一開始就有客戶和營收,再不斷修改整個的商業模式跟產品。

董軒宇:基本上Angel Club算是我們第一個去pitch的創投,因為我們之前一直把心力放在產品上。一路走來我覺得創業最大的關鍵就是「你到底是在解決問題,還是製造問題?」有時候我們只是覺得把這樣東西放在某個產業會很炫,但其實世界上還有很多問題等著我們解決。

杜彥宏:其實不管是社會企業或創業,大家都是在解決問題,像社會企業就是解決社會環境的問題,同樣地創業時應該想著產業鏈裡面有什麼樣的東西還未解決。

 

主持人:所以創業的目標一定要抓得非常清楚,然後把時間精力放在做好產品,幫客戶解決問題。

董軒宇:而且其實在做產品大概只花了我們三成的時間,花最多時間的是客戶找我們去demo,問客戶為什麼會想要這樣的軟體?遇到什麼問題?慢慢改進我們的產品。所以建議大家說不要覺得做到八成才能拿出去,像我們都是20%就出去了,甚至是DM,這樣子累積出來的東西才是市場真正需要的。

 

做好安環能拯救千萬性命

主持人:威煦現在創業了3年多,員工大概有10位,但是我們永遠都要找好的人才,你怎麼樣呼籲大家來參與這個比較冷門的市場?

董軒宇:我們常常在講,你做醫生一次可以救一個,可是如果把安環領域做好,避免一次安環事故的發生可以救幾千幾萬個人,而且像我們有些客戶就因為導入安環軟體,結果拿到大廠的訂單,因為他們符合國際標準。所以它不只可以避免安環事故發生,也可以提升產業的競爭力。我們的客戶都說:「你們不是在做事業,是在做功德。」我們希望如果大家對這方面有興趣,可以就是跟我們討論合作的機會。

 

主持人:最後請彥宏做個結論,投資案這麼多,創投的選擇很重要,我們就像伯樂能把千里馬挑出來,所以創業家跟創投家要怎麼配合最好?

杜彥宏:我是從2002年開始進入創投領域,我本來覺得在這領域做三五年之後大概就會跳到另一個領域,可是一轉眼已經做了14年,因為覺得在這個行業可以了解很多新的東西,你幫助別人創業,他的成功就是你的收穫所在。我們希望能一直達成創業家跟投資人的雙贏,產生正向循環。

 

主持人:我想創業是現在的顯學,但是一定要找對方向,走對步伐,才能有好的結果。今天非常謝謝兩位接受我們訪問。

 

 

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